En un proceso de consultoría, ¿en cuántas ocasiones ha escuchado la frase ?: "Esa idea está muy buena, pero tenemos que aterrizarla...". En mi caso, desde que estoy en el área de la consultoría de riesgo (2003). Pero lo importante de esta frase, es lo que en realidad quieren manifestar quienes la expresan. A decir verdad, por lo general los consultores cuando oyen esta expresión, no tienen más alternativa sino pensar que el trabajo que hicieron no está completo, está tan denso e inexplicable que lo más elegante que pudiese decir un cliente es: "El trabajo es muy bueno. Todo está muy bien, pero se no se...". El consultor simultaneamente traduce para si: "Gracias, pero algún día veremos para que sirve lo que nos entregaron como producto...". Terrible..!!
Esto sucede muy a menudo, en especial en consultorías muy especializadas. Es sencillo demostrarlo con el siguiente ejemplo: Cuando se hace un trabajo relacionado con aspectos contables o de tecnología, el resultado por lo general es altamente satisfactorio para el consultor y para el cliente. La razón subyace en que el cliente es experto en el tema en el cual está siendo asesorado, por lo que cada idea o concepto que se introduce en la organización, si bien es novedoso no necesariamente es desconocido para él. Por el contrario, en consultorías donde se están incorporando prácticas que derivan de la evolución drástica del contexto, tal como el Acuerdo de Capital de Basilea, conocido como Basilea II (Marco de Regulación de Capital Adecuado para Instituciones Financieras) o el marco de Gobierno Corporativo, algo no muy moderno, pero de moda por todo lo sucedido en las crisis financieras modernas; es donde se empieza a escuchar la frase: "esa idea es muy buena, pero debemos aterrizarla...".
Ya hemos dicho que el factor determinante para que ocurra esta situación, es el conocimiento acerca del tema de quien recibirá la consultoría. Es importante aclarar que no es necesario ser especialista, pero si conocer el porqué y para qué de lo que se derivará de la consultoría. La idea es orientarse a evitar que las consultorías especializadas se vuelvan abstractas para quien las recibe. Entonces podemos indicar que el factor crítico de éxito para que una consultoría no sea abstracta; y por tanto se haga comprensible, es conocer con bastante claridad lo que se obtendrá como producto de la consultoría en un tema novedoso o de poca especialidad en la organización.
Las organizaciones cuando contratan consultorías especializadas deben tener claro el motivo por el cual lo hacen. De allí que debe haber al menos una persona que sepa exactamente lo que quiere como producto y que con ello, logrará los objetivos establecidos. Esta persona podrá conformar un mínimo equipo de trabajo quien podrá recibir transferencia de capacidades del proceso de consultoría sin que dicho equipo deba ser altamente especializado en el tema. Lo importante es que sepa que hacer con el producto al final de la consultoría y no tenga la necesidad de expresar que la idea debe ser aterrizada, porque eso quiere decir que el producto entregado no está alineado con el producto esperado y por muy bueno que éste sea, nunca, jamás será aterrizado.
